顶尖猎头是怎么推荐人的?

2015-12-17

很多猎头顾问都想成长为一个顶尖猎头,年薪上百万,在行业内长袖善舞。那顶尖猎头是又是怎么修炼成功的呢?

猎头在很多普通人眼里是一个神秘的行业,是大企业战略调整和人才使用中不可或缺的伙伴,猎头公司也往往是公司之问商战最残酷的见证,甚至是其中的参与者。从个人角度说,猎头是白领走向金领的重要推手。猎头如何展开触角寻找候选人?公司通过猎头找人出于什么考虑?每个猎头单背后真正的目的是什么?是什么决定了被猎者的价码?职业经理人和企业家之问是何种博弈关系?

2014年2月4日,微软宣布任命纳德拉为CEO。今天这篇文章聊的就是在微软寻访CEO过程中专业猎头的角色和作用。

之前,有DHR资深高管猎头高调表示非常看好前诺基亚CEO斯蒂芬艾洛普(被网友誉为微软植入诺基亚的木马),他的理由如下:

Charlson believes the ideal candidate should be:

Someone who understands Microsoft’s culture.

Someone who understands thetech world, particularly enterprise software (Microsoft’s bread and butter).

Someone with the experienceof running a publicly traded company.

Someone who understands mobile, the strategy where Microsoft has staked its future by building its own PCs and buying Nokia’s device business for $7 billion.

当时 Charlson说这话时,诺基亚的艾洛普也很被媒体看好,因为他符合以上所有条件,特别是他有推动大刀阔斧改革的经验,虽然改革的结果是结果了诺基亚这个百年公司。

实际上DHR只是这桩猎头届数一数二大单子的旁观者(以一般顶级猎头的收费惯例,这个案子要是做下来,猎头公司得收取候选人年薪的三分之一,就这一单,起码几千万美金啊!!)

可惜煮熟的鸭子就这样飞走了,这实在是所有猎头共同的痛啊:千辛万苦的说服候选人和雇主,正要准备谈offer,结果单子取消了,因为雇主最终采取了内部提拔的方法填补了职位空缺,猎头公司在外部候选人市场所做的种种努力最终都变成了“围标”:实际上帮助了企业雇主做用人决策,但自己却什么也没捞着。

好在顶级猎头公司在做这种案子的时候都是收取retainer fee的,不管成不成,签约就收三分之一费用,送上短名单后就可以收取另外三分之一费用,只留三分之一待候选人签订录用协议后收取。因为这种案子是典型的咨询服务,而不是我们常规概念中的猎头(人才寻访)服务。不需要寻访,可能的几个候选人都在那里放着,不用你猎头公司说雇主都知道他们姓甚名谁,甚至个人关系比猎头更熟(艾洛普可不是微软公司的外人),所以不需要告诉我有哪几个人可能合适,而是要告诉我到底是谁更合适,并且帮助我说服候选人过来加入,这才是顶级猎头公司的客户价值,这才是收取高额retainer fee的资本。

那么好,要实现顶级猎头的价值,能够帮助企业去猎CEO,都需要一些什么先决条件?
1、行业战略顾问

高端猎头必须懂行,最好自己也是干这行出身的,做到高管以后再做猎头顾问就比较靠谱。如前文所说,这种高端猎头提供的价值不是解决信息交互问题,也不是对问题的分析研究,而是提出问题的解决方案,并自己负责实施。在微软这个例子里,猎头顾问必须对微软寻访下一任CEO的背景、原因、目标有自己深刻的理解,甚至提出自己独到的见解,而不是简单的照画像去寻访。从6个月的寻访过程来看,微软董事会显然也不是从一开始就锁定了内部人选的,也是左右权衡的。如果猎头顾问能够有深刻的行业战略见解,帮助雇主理清思路,辅助人选的决策,那么就可以顺利拿下这一单。

2、社交高手

干这行的猎头都是高端聚会上的常客,接单靠的是人脉和交际技能,成单同样依靠过人的社交能力。一旦和雇主锁定了目标人选,这时候猎头顾问就是传话的中间人,单线联络员,要让双方都感觉非常信任,愿意接洽。

3、高效的沟通能手

前两项有点属于战略高度的技能,沟通技巧属于战术层面的技能,但绝对重要,如何替双方传递信息,如何平衡双方的条件,这里可能要运用一下外交手段巧妙斡旋。在微软这个例子里,6个月内,见诸报端的潜在候选人不过六、七个,真正和董事会成员见过面,谈过意向的人可能只有两三个,为什么这么费事?因为这些人都是商业帝国的领导者,这些谈判就像两个国家需要合纵连横一样,需要苏秦、张仪之类的谈判高手穿针引线。

4、情报高手

这一点往往被大家忽视,其实情报工作是敌我斗争决定胜负的关键,特别是当敌强我弱之时。在这种案子里,谁是“敌人”?没有正式的“敌人”,只有“对手”。交给你订单的客户是“对手”,你希望猎取的“候选人”是对手,现任CEO和他的人马更是对手。

成为一名顶尖猎头顾问,需要运气和机遇。但更为重要的是,猎头必须重视对自己的学习和成长,按时充电参加猎头培训、积极和同行开展交流活动、沉下心去研究行业的发展和态势等等,不一而足。没有哪个百万猎头顾问是随随便便成功的,过程中都付出了很大的心血和努力。